Kaufmotive verstehen und bedienen: Online-Umsätze & Kundenzufriedenheit steigern

Haben Sie sich schon einmal gefragt wieso ein Kunde bei ihnen einkauft? Ist es die Tatsache das Sie Marktführer sind, die günstigsten Preise bieten, keine Lieferkosten verlangen, ein bestimmtes Produkt im Sortiment haben oder ist es Sicherheit die Ihr Unternehmen vermittelt? Wenn Sie die Frage der Kaufmotivation für den jeweiligen Kunden beantworten können, dann sind Sie der Konkurrenz schon einen weiten Schritt voraus und können von einer hohen CLTV (Customer Life Time Value) als auch potenziellen Fans und nicht nur Kunden sprechen.

Sollte das Thema bei Ihnen noch nicht konkreter bespielt worden sein, dann ist es auch nicht schlimm. Wir klären die wichtigsten Fragen zum Thema Kaufmotivation und Conversion Optimierung in dem Zusammenhang.

Was sind Kaufmotive?

Als Kaufmotive bezeichnet man Gründe, warum sich Besucher für einen Kaufabschluss entscheiden. Hierbei ist es wichtig zu verstehen das es sowohl offensichtliche als auch unterbewusste Kaufmotive gibt. Kunden oder Interessenten sind sich häufig nicht bewusst darüber, welche Kaufmotive bei ihnen eine Rolle spielen, dennoch unterscheidet die Werbepsychologie verschiedene emotionale oder rationale Gründe für eine Kaufentscheidung. Bei Kaufmotiven wird in der Regel zwischen zwei verschiedenen Kategorien unterschieden:

• Kaufmotive, die dazu führen, dass Kunden ein Produkt kaufen
• Kaufmotive, die bei der Entscheidung zwischen mehreren Produkten eine Rolle spielen

Warum sollten Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden kennen?

Ein Besucher kommt auf Ihre Website und schließt vielleicht erst beim dritten Besuch endlich ab. Nun fragt man sich warum es so lang gedauert hat, was den Besucher dazu bewegt hat Kunde zu werden und vor allem wie schaffe ich das ganze bei all den anderen Besuchern zu wiederholen, damit es kein Einzelfall bleibt.

Wenn wir auch nur die Kaufmotivation dieses einen Kunden verstehen können, dann können wir uns dies zu nutze machen und diese mit gezielten Maßnahmen bestärken, um eine gute Kundenbindung zu schaffen.

Emotionale und rationale Kaufmotive

In der Regel unterscheidet man zwischen emotionalen und rational Kaufmotiven. Rationale Kaufmotive sind logisch und man kann meist nachvollziehen wieso ein Besucher dieses Produkt gekauft hat

Emotionale Kaufmotive sind äußerst persönlich und können stark variieren, da diese auf Gefühle im Unterbewusstsein basieren.

Forschungen der letzten Jahre haben vermehrt bestärkt, dass unterbewusste, emotionale Faktoren eine weit größere Rolle beim Kauf spielen als lange angenommen. Unser Unterbewusstsein hat meist das letzte Wort in der Entscheidungsfindung und überwiegt gegenüber der rationalen Kaufmotivation.

3 Beispiele für Kaufmotive

Kaufmotive können so diverse sein wie der Musikgeschmack von Festival Besuchern, weshalb wir hier nur einige Beispiele nennen. Oder würden Sie bei der Überschrift “60+ Beispiele für Kaufmotive” noch dran bleiben?

Sicherheit

Sicherheit ist aus unserer Sicht eins der entscheidendsten Kaufmotive. Der durchschnittliche Besucher landet im Schnitt täglich auf über 200 unterschiedlichen Webseiten, wodurch er schon in der Regel weiß das wenn ein Unternehmen unseriös wirkt er das Produkt sicherlich woanders mit einem besseren Gefühl bekommt.

Kein Besucher möchte die Kontrolle abgeben geschweige denn verlieren, da man sich direkt Machtlos fühlt und mit keinem guten Gewissen ins Bett gehen kann.

Planbarkeit, Vorhersehbarkeit und das Ausschalten von Risiken zeigt sich als wichtiges Bedürfnis für alle Alters- und Berufsgruppen. Ein Kunde will beim Kauf zum einen die Sicherheit haben, dass er das Produkt erhält und zum anderen, dass es auch hochwertig und langlebig ist.

Folgende Maßnahmen können Ihnen helfen das Kaufmotiv Sicherheit bei Ihrem Onlineauftritt zu befriedigen:

• Langlebige und hochwertige Produkte
• Garantieleistungen, gegebenenfalls Garantieverlängerungen
• Gütesiegel wie TÜV, Trusted Shops oder CE
• Rücknahmegarantie und einfacher Retourenprozess

Prestige

Wir möchten wahrgenommen und gesehen werden. Hierfür kauft man sich auch gerne mal Prestigewertige Produkte, um dazuzugehören oder sich auch mal von der breiten Masse abzuheben.

Kunden sind oftmals bereit, mehr Geld auszugeben, wenn sie sich dadurch einzigartig und besonders fühlen können. Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung sorgfältig auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist, spricht dies ihr Bedürfnis nach Individualität und Einzigartigkeit an. Sonderleistungen, die nur einem ausgewählten Kundenkreis zugänglich sind, verstärken dieses Gefühl und erhöhen die Attraktivität des Angebots.

Neue Produkte, Limitierte Ware oder lange Warteschlangen bestärken das ganze. Vorreiter hierbei sind Apple mit dem iPhone, Nike mit ihren limitierten Sneakern als auch Rolex mit einer Warteliste die gerne bis zu 10 Jahre reicht.

Neugierde und Experimentierfreude

Einige Kunden lassen sich äußerst gern überraschen und sind offen für neues. Hierbei muss man aber aufpassen, denn man sollte zuvor schon die Vorlieben und Präferenz abfragen, um trotz der Überraschung eine positive Kauferfahrung zu schaffen.

In den letzen Jahren sind Mystery Boxen stark im Trend gewesen. Diese haben Unternehmen geholfen unbeliebte Ware loszuwerden als auch Kunden einen Adrenalinschub beim öffnen gegeben, wodurch vermeintlich jeder gewonnen hat.

Wenn man es schafft vorab Interessen und einige Grundinformationen abzufragen kann man sowohl das Lager leeren, als auch einen Kunden positiv begeistern wodurch dieser das ganze weitererzählt und oder weitere Bestellungen tätigt. Eine klare Win Win Situation für beide Seiten.

Wir kann ich dieses Kaufmotiv am besten umsetzen?

• Verschicke unverbindliche Proben und bitte um Feedback
• Stelle Fragen, um Interessen im Kundenprofil zu hinterlegen (ein perfekter Weg zur ersten Personalisierung)
• Auch mal ausgefallene Produkte anbieten

Kaufmotive für mehr Umsatz und Kundenzufriedenheit nutzen

Wenn du erst einmal die Kaufmotive deiner Kunden kennst, dann kannst du die Inhalte deiner Website entsprechend anpassen. Dies wird dir in vielerlei Hinsicht helfen, da sich sowohl der Kunde, Google als auch deine Umsätze darüber freuen dürfen.

Kundenmotive lassen sich über viele Wege in Erfahrung bringen, jedoch ist der einfachste und kostengünstigste Weg sicherlich die einfache Kundenbefragung. Über diesen Weg erhältst du qualitativ hochwertige Aussagen und kannst diese direkt umsetzen.

Solltest du die Kaufmotive deiner Kunden verstanden und verinnerlicht haben kannst du in das umsetzen von Experimenten starten, um noch ein viel höheres Potenzial zu erwirtschaften. Solche quantitativen Experimente können auf kurzem Wege eingestellt und ausgewertet werden, wodurch man sowohl Zeit als auch Kosten spart.